Сладката “мисия Лондон”

Началото на бизнеса на българката Ирен Мердинян в Лондон е почти класическо – хобито да експериментира с храна се превръща в компания.

През 2012 г. тя създава фирмата Raw Planet, която предлага на британския пазар сурови десерти като здравословни алтернативи за всички любители на сладкото.

Мердинян произвежда продукти под бранда Raw Bonbon, които се предлагат в големи вериги магазини за органична храна в мегаполиса и директно на клиенти.

Днес конкуренцията на биопазара вече е силна, а цените на суровините растат. Затова Мердинян решава да промени леко модела си – като е различна, предлагайки курсове за правене на шоколад и приложението му в изработката на сурови десерти.

От детския експеримент през йога студиото

Експериментите на Ирен Мердинян с храната се зараждат още в детството, когато с баща си е отглеждала кълнове и е правила мляко в България. Впоследствие започва да се интересува от вегетарианство, веганство и суровоядство, а мечтата й да пътува я отвежда във Великобритания. Като любител на сладкото обаче тя не намира това, което търси, на британския пазар. “Тогава беше трудно да се намерят на пазара сурови десерти”, отбелязва Мердинян пред “Капитал”. Затова започва да си прави сама и черпи приятели в йога студиото, където тренира.

Позитивният отзив на близки й дава стимул да създаде през 2012 г. Raw Bonbon, което се оказва лесно начинание във Великобритания. “Тук системата не е прекалено бюрократична, което помага за началния етап от създаването на компания и производство”, казва Мердинян. Въоръжена с бранд, тя тръгва по коледни базари в западен Лондон, където продава три продукта, основният от които – “матча слайс”, десерт от какао, смесен с японски зелен чай матча, е най-популярният и до днес.

Година по-късно Мердинян се насочва към биомагазини в Лондон, в които да продава продуктите си като серия. Когато през 2014 г. първите вериги – Planet Organic и As Nature Intended, започват да предлагат изделията, Мердинян насочва цялото си внимание към производството на десертите.

Домашната кухня като фабрика

Ирен Мердинян започва пробите с изработката на сурови десерти от дома си. Там продължава да произвежда и до днес – от пригодена за целта кухня. Като малък производител тя купува съставките за изделията си – като какао и кашу, от търговци, на които може да се довери за качеството. “Старая се да купувам биопродукти, но ако качеството е компрометирано или цената е прекалено висока, мога да си позволя да купувам и нормални стоки”, коментира Мердинян, като посочва, че определяща за избора е пробата на стоката и качеството й.

Производството е малко, тъй като акцентът е върху артистичната визия и качеството на изделията, а процесът е трудоемък. Това поставя десертите в горния ценови клас сред суровите десерти във Великобритания.

Разходите за старта са ниски: “При суровоядството в началото основните инвестиции са малки – за специализиран миксер и хладилник, които финансирах със собствени малки спестявания и кредитна карта”, коментира Мердинян, като добавя, че всеки може да започне подобно начинание и само с 500 британски лири. Тя дава пример с първата си покупка – хладилник от еbay за 50 лири, докато има и професионални машини, които достигат 3 хиляди.

“Чак в момента, когато достигнеш до повече магазини, се налага да се отделят повече средства за отделна специализирана кухня”, посочва Мердинян. И тук идва едно от предизвикателствата. Макар че по-голямата част от материалите за Raw Bonbon са биопродукти, крайният продукт не е сертифициран. Причината – непосилно скъпо е за малкия бизнес във Великобритания. “За да сложиш думата “органичен” на стоката, имаш нужда от сертификат, който струва 800 паунда на година плюс процент от оборота”, отбелязва Ирен Мердинян. Допълнително е нужен и ресурс за подготовката на документацията, която е нужна при всеки производствен етап. Правителството е одобрило редица благотворителни организации, които да сертифицират продукти, но най-голямата там е Soil Association. Те получават постъпленията от такси, проверяват документацията, производството и покупките на суровини.

Бизнесът днес

Сега под шапката на Raw Bonbon има шест какаови продукта – с матча, кокос, боровинки, карамел, череши и трюфели, които се предлагат основно в Лондон. Изделията се купуват предимно от хора, които водят здравословен начин на живот, или такива, които имат непоносимост към определени групи съставки и храни като глутен, захари, млечни продукти. “Във Великобритания има много хора, които са алергични към лактоза”, посочва Ирен Мердинян.

За разлика от брандове, които започват с идеята за масово производство, големи инвестиции и разходи за маркетинг, Мердинян предпочита да работи в по-малък мащаб. В резултат целенасочена реклама, която би изисквала и по-голямо производство, не е била изгодна. “Рекламата ми винаги е била в социалните мрежи. Най-голямата ми платформа е Instagram, откъдето и основно идват клиентите ми”, казва тя. Крайните потребители пък намират бранда от магазините, в които се предлага, и чрез Twitter.

Брутният марж в сектора за ръчно изработени био- и бутикови десерти е малък – между 30 и 38%, но пазарът расте. Конкретни числа за Raw Planet не са налични, но основателката разказва, че в началото от коледните базари постъпленията са минимални, от около 10 хил. британски лири. Впоследствие те се увеличават до 20 хил. годишно и максимум 50 хил. паунда, когато брандът се продава в 25 магазина. “В момента оборотът е наполовина, защото съкратих магазините до пет и предприемам преустройство на дейността с фокус върху частните клиенти, обучение и диверсификация”, отбелязва Мердинян.

Дилема: масов или различен

Raw Planet е създадена в момент, когато на пазара не се предлагат много сурови десерти, но сега нишата бързо се запълва, а цените на суровините драстично нарастват. Какаото поскъпва, цената на ванилията нараства от 60 паунда на килограм до 800 в рамките на няколко години, кашуто също изисква все повече средства.

“Трябва да се прави избор в един момент”, коментира Мердинян. “Наложи се да взема решение през 2016 г. – да премина към масова продукция и да търся инвеститори или да променя бизнес модела. Предпочетох да диверсифицирам пред избора между увеличение на цената на продукта или понижение на качеството”, допълва тя.

Запитвания от клиенти за съвети в кухнята убеждава Мердинян да започне да предлага курсове за изработката на сурови десерти. “В момента групите са малки, водя курсовете в кухнята си. В бъдеще обмислям да се ориентирам и към видеоуроци, тъй като получавам запитвания и извън Англия”, казва тя и добавя, че фокусът на Raw Planet в бъдеще ще бъде основно върху разработката на нови продукти за частни клиенти и образованието.

Дигиталният план

През следващите години Ирен Мердинян планира да върне Raw Planet малко назад. “Изведнъж фокусът върху продукцията се повиши, а иновативността остана на заден план. В момента го връщам обратно към създаването на нови изделия”, коментира тя.

Например след няколко месеца планира да въведе опцията за поръчки директно от уеб страницата на фирмата, за да разшири обхвата на пазара си, вместо през вериги магазини. Към момента доставки до клиенти извън Лондон са по-скоро изключение, отколкото практика. А идеята е това да се промени. “До Европа би било по-голямо предизвикателство, особено през лятото, когато температурите са високи”, допълва тя.